Slimmer verkopen gaat niet om gelijk laten zien wat je allemaal kan, je moet eerst empathie tonen, luisteren en doorvragen. Dat ontdekt digitaal strateeg Vera Engelbertink (Green Orange) tijdens de tweedaagse cursus Consultative Selling.
Salesgesprekken met klanten of leads blijven lastig. Hoeveel ervaring je ook hebt in je vakgebied: “Ik had de behoefte aan meer onderbouwing voor hoe je dat aanvliegt.”, vertelt Vera, “Hoe geef je meer sturing? Wat zijn de juiste vragen? Hoe ga je er vol zelfvertrouwen in?”
Tijdens de intake stelt ze samen met de trainer haar doelen op. Ze wil voortaan:
Ze krijgt ook huiswerk mee: wat zijn lastige situaties waar je in de praktijk tegenaan loopt? Dit is – kort samengevat – wat ze leerde:
“Het is moeilijk om open vragen te stellen. Je wilt graag in een gesprek gaandeweg ergens op aansturen. Daardoor ben je geneigd om dingen in te gaan vullen voor een ander. Tijdens de training hebben we een oefening gedaan waarin je alleen maar open vragen mocht stellen. Ik merkte dat ik daar best wel veel moeite mee had, ik ben al snel geneigd om te zeggen ‘oh bedoel je dit of dit?’. Deze oefening heeft me geholpen in gesprekken met klanten.”
Ze geeft een voorbeeld: “Er kwam een verzoek binnen van een partij die meer online conversie wilde realiseren. Het eerste gesprek heb ik niks meegenomen en alleen maar vragen gesteld. Zo kwam er een grotere ambitie op tafel. Ze zaten eigenlijk meer met een strategisch marketinvraagstuk. Door daar op in te spelen kun je een langetermijn samenwerking aangaan. Het is ook een grote internationale organisatie. Door goed door te hebben wat de strategie is vanuit het hoofdkantoor heb je de kans om deuren te openen naar andere landen.”
Vera Engelbertink, Green Orange: “Alleen vragen stellen is niet genoeg. Je moet ook goed luisteren. Kunnen doorvragen en daarmee sturing geven aan een gesprek. Ook dat hebben we uitgebreid geoefend tijdens de training. Iemand kwam met een random probleem. Dan moest je daar zoveel mogelijk over te weten te komen, zonder je in details te verliezen. Elke keer luisteren, samenvatten wat je gehoord hebt en dan doorvragen. Zo wordt je veel actiever in het gesprek. Je moet elke keer nadenken over wat je net hebt gehoord en hoe je dat het beste kunt samenvatten.”
“Wij zitten in de ratio. Maar beslissingen worden heel vaak op emotie gemaakt. Wek je vertrouwen? Dat is heel belangrijk in de beslisvorming. Over het vak weten we heel veel. Dat is eigenlijk in eerste twee gesprekken niet zo belangrijk. Je moet veel meer op emotie, gevoel en vertrouwen gaan zitten. Normaal neem ik presentatie mee en bereid ik heel veel voor. Dat doe ik minder op zo’n eerste gesprek. Ik doe mijn laptop niet open ga eerst een goed gesprek voeren.”
Maar hoe doe je dat precies? Vertrouwen wekken? “We hebben bijvoorbeeld geoefend met je houding en blik. Je moet echt laten zien dat je veel van de ander wilt weten. Tijdens de training hebben we ook foto’s gemaakt van je houding voor en na. Dan zie je echt het verschil.”
Vera kijkt tevreden terug op de training. Door open vragen te stellen, samen te vatten en door te vragen, kan ze beter achterhalen waar (mogelijke) klanten naar op zoek zijn. Een empathische houding helpt om een band te creëren. En het zelfvertrouwen? “Dat krijg je vanzelf door dit veel te oefenen. En ik hoef me niet zo’n zorgen te maken om hoe ik zelf overkomen – Ik heb gemerkt dat klanten eigenlijk heel graag over zichzelf vertellen, wat er speelt, hoe hun business eruitziet.”
Ook haar collega’s bij Green Orange zijn enthousiast over wat ze geleerd hebben. Volgens Vera ligt dit ook aan trainer Maud: “Ik vond werken met haar heel prettig, ze geef veel energie. Wat nodig was, want je maak best lange dagen. Ze hield ons goed bij de les. Je merkt echt dat ze zelf een bak ervaring heeft. Het is prettig om iemand te hebben die voorbeelden kan noemen, dingen die ze zelf heeft meegemaakt dingen die je herkent, ze vertelt hoe zij het heeft opgelost.”
Wil jij meer uit je team en jezelf halen, maar weet je niet hoe? Wij helpen je graag. Neem contact op voor een vrijblijvend advies.